7 sposobów na porażkę programu wsparcia sprzedaży


Szef i pracownicy opracowują program wsparcia sprzedaży

Czym są programy wsparcia sprzedaży?

Programy wsparcia sprzedaży to temat powszechnie znany. Opracowuje je i wdraża wiele organizacji, potrafią jednak wzbudzać różne emocje. W definicji są to określone w czasie akcje o jasno sprecyzowanych zasadach. Ich celem jest motywowanie siły sprzedaży do osiągania założonych wyników handlowych. Zwykle nazywa się je konkursem lub programem motywacyjnym. Programy wsparcia sprzedaży mogą być skierowane do wewnętrznych sił sprzedażowych (działów sprzedaży, handlowców) lub na zewnątrz organizacji: do sieci dystrybucji lub osób mających wpływ na decyzje zakupowe.

Źle zaplanowany program wsparcia sprzedaży

Wprowadzenie programów wsparcia sprzedaży niesie za sobą wiele szans. Żeby być w pełni uczciwym, należy zwrócić uwagę, że przynosi co najmniej tyle samo zagrożeń i pułapek. Co więcej, źle zaplanowany program może generować nie tylko koszty, ale i frustrację adresatów programu. Łatwo osiągnąć odwrotny skutek do zamierzonego. Czego zatem nie robić? Jakich rozwiązań unikać, żeby przygotowany program wsparcia sprzedaży nie okazał się porażką?

Krótko i na temat!

Jak w 7 krokach zepsuć program wsparcia sprzedaży?

Autor: Arkadiusz Chludziński

1. Wycieczka na Kubę dla 3 najlepszych sprzedawców!

To nie jest dobry pomysł. Przy założeniu 100 sprzedawców biorących udział w „konkursie” motywujemy i tak najlepszych (złośliwi mogą zapytać, czy trzeba motywować zmotywowanych), a demotywujemy 97. Jeżeli planujemy znaczącą redukcję zatrudnienia – program może osiągnąć zamierzony cel. Jeżeli chcemy zmotywować ludzi – należy zastanowić się nad zmianą mechanizmu nagradzania w programie.

2. Program wparcia sprzedaży? Coś słyszałem, ale nie pamiętam.

Nie ma nic gorszego niż słomiany zapał „góry” – zapalenie na początku i szybkie przygaśnięcie. Bez cyklicznego zaangażowania szefów zarządu w program, dość trudno o utrzymanie płomienia motywacji. Konieczny jest buy in kluczowych osób w organizacji. No i dla jasności — nie mam na myśli wyłącznie wręczenia głównych nagród przez prezesa na spotkaniu rocznym. Ważna jest cykliczna komunikacja, zagrzewanie do walki. Komunikowanie cząstkowych wyników.

3. Bałagan w procesach

Doświadczenie w pracy z działami sprzedaży rodzi przykre wnioski. Często ludzie sprzedaży nie mają czasu na sprzedaż. Tak. Nie mają czasu na sprzedaż. Dużo działań administracyjnych, źle ułożone procesy. Sprzedawca w trybie All In One. Sprzedaję, dostarczam, realizuję. Nie mam czasu na dodatkowe działania. Mam wykonywać więcej telefonów, bo pojawił się program wsparcia sprzedaży? Nagrody fajne, super pomysł, ale w weekend mam co robić. W tygodniu nie dam rady.

4. Po pierwsze: NIE SZKODZIĆ!

Wspierający manager to skarb. Przeszkadzający niekoniecznie. Jeżeli wprowadziłeś program wsparcia sprzedaży i zostały określone jego cele – dobrze byłoby nie kierować uwagi sprzedawców w aktywności niewspierające programu. Niestety to częsty problem w prowadzonych tego typu programach. Program zachęca „idź w lewo”, szef „możesz w lewo, ale najpierw idź w prawo”. To gdzie mam w końcu iść, zapyta sprzedawca. Słusznie zapyta!

5. Program wsparcia sprzedaży pisany przez prawników

Jako ludzie jesteśmy z natury leniwi. Nie lubimy komplikować życia. Jeżeli chcesz wspierać ludzi programem wsparcia sprzedaży – stwórz proste i jasne zasady. Łatwe do zrozumienia. Zakomunikuj je ludziom. Zapytaj, czy zrozumieli. Monitoruj, czy działają. Nie chcesz chyba, by program okazał się klęską, zanim wystartuje?

6. Chcesz poznać pozostałe kroki?

I dowiedz się, jak stworzyć dobry program wsparcia sprzedaży krok po kroku.

Programy Wsparcia Sprzedaży okiem twórców, uczestników i ekspertów to raport, który opracowaliśmy na podstawie opinii osób tworzących i prowadzących programy wsparcia sprzedaży, ich uczestników oraz ekspertów w tej dziedzinie. Poradnik opracowali Olga Pruszkowska — Manager B2B w Katalogu Marzeń, Joanna Borucka — CEO Katalogu Marzeń i Arkadiusz Chludziński, ekspert i trener w zakresie sprzedaży. Miłej lektury!

Zostaw odpowiedź