Szef i pracownicy opracowują program wsparcia sprzedaży

Programy wsparcia sprzedaży w różnych formach opracowuje i wdraża wiele organizacji. Tego rodzaju aktywności potrafią jednak wzbudzać sporo kontrowersji. Według definicji to określone w czasie akcje o jasno sprecyzowanych zasadach. Ich celem jest motywowanie siły sprzedaży do osiągania założonych wyników handlowych i realizacji długoterminowych celów. Służą do budowania lojalności pracowników.

Programy wsparcia sprzedaży mogą być skierowane do wewnętrznych sił sprzedażowych (działów sprzedaży, handlowców) lub na zewnątrz organizacji (do sieci dystrybucji czy osób mających wpływ na decyzje zakupowe). Zwykle nazywa się je konkursem lub programem motywacyjnym.

Chcesz lepiej trafiać w potrzeby klientów, podnosić zyski i przekraczać dotychczasowe wyniki w obszarach wsparcia sprzedaży? Wprowadź program, który zaangażuje uczestników i będzie dążył do zbudowania bliskiej relacji z nimi. Ale to wcale nie takie łatwe…

Jak przygotować program wsparcia sprzedaży?

Programy wsparcia sprzedaży niosą ze sobą wiele szans. Stanowią atrakcyjną nagrodę, dzięki której można stale podtrzymywać i podnosić motywację u uczestników programu. Pomagają budować relacje w zespole. Mogą stać się jednym z mierników efektywności.

Jak zrealizować wybrane cele w przypadku programów wsparcia sprzedaży? Mniej lub bardziej konkretnych wskazówek jest całe mnóstwo! Stwórz atrakcyjny program i przed podjęciem jakichkolwiek działań zadbaj o szczegóły. Przed ustaleniem priorytetów skup się na wyznaczeniu ścieżki działań i celów możliwych do zrealizowania. Budując mechanizm programu, wykorzystaj metodę wyznaczania celów SMART. Rozplanuj odpowiednio budżet.

W fazie realizacji program powinien być jasno sprecyzowany i przebiegać tak, by motywował sprzedawców. Dopasuj do grupy docelowej nagrodę, która okaże się ciekawa. W trakcie należy wprowadzać urozmaicenia, żeby pracownicy otrzymali zastrzyk nowości.

Traktuj uczestników programu tak, by czuli, że są ważni. To wpłynie pozytywnie na szybkość świadczonych usług, jakość współpracy z zespołem specjalistów sprzedaży, poszerzenie kanałów dystrybucji i sprostanie niestandardowym oczekiwaniom klientów, a tym samym poprawi wyniki finansowe firmy.

W teorii brzmi bardzo prosto, nieprawdaż? Niestety praktyka często pokazuje, że to jednak takie proste nie jest.

Jak rozpoznać źle przygotowany program wsparcia sprzedaży?

Żeby pozostać w pełni uczciwym, należy zwrócić uwagę na pułapki i zagrożenia, z których niewiele osób zdaje sobie sprawę. Źle zaplanowany program będzie bowiem nie tylko generował koszty, ale i frustrację adresatów. W efekcie całe działanie okaże się nieskuteczne. Stosunkowo łatwo osiągnąć odwrotny skutek do zamierzonego.

Najczęstszą przyczyną fiaska programu wsparcia sprzedaży jest niedopasowanie go do potrzeb pracowników. Jeśli pracownikowi konkretne nagrody i mechanizmy działania nie wydają się wartościowe, wpływa to na jego motywację, ale negatywnie.

Czego zatem nie robić? Jakich rozwiązań unikać, żeby przygotowany program wsparcia sprzedaży nie okazał się porażką? Z tego artykułu dowiesz się, jakie błędy decydują o porażce programu wsparcia sprzedaży i co zrobić, żeby ich uniknąć.

Jak zepsuć program wsparcia sprzedaży?

7 sposobów na porażkę programu wsparcia sprzedaży

Autor: Arkadiusz Chludziński

Przygotowaliśmy 7 sposobów na program wsparcia sprzedaży, który prawdopodobnie okaże się porażką. Jeśli zaplanowane przez Ciebie programy lojalnościowe nie przynoszą oczekiwanych efektów, nie stanowią odpowiedzi na potrzeby Twojej marki i są powodem frustracji pracowników, upewnij się, czy nie popełniasz wskazanych błędów.

1. Wycieczka na Kubę dla 3 najlepszych sprzedawców!

W przypadku takich akcji warto popracować trochę nad pomysłem. Przy założeniu, że w „konkursie” bierze udział 100 sprzedawców, motywujemy i tak tych najlepszych, natomiast pozostałych 97 skutecznie zniechęcamy.

Złośliwi mogą zapytać, czy trzeba motywować zmotywowanych. Jeżeli planujemy znaczącą redukcję zatrudnienia, program może osiągnąć zamierzony cel. Jeżeli chcemy zmotywować ludzi, należy zastanowić się nad zmianą mechanizmu nagradzania w programie.

2. Program wparcia sprzedaży? Coś słyszałem, ale nie pamiętam.

Nie ma nic gorszego niż słomiany zapał „góry” – porządne zapalenie na początku i szybkie przygaśnięcie. Niestety bez cyklicznego zaangażowania szefów zarządu w program dość trudno o utrzymanie wysokiego poziomu motywacji. Konieczny jest „buy in” kluczowych osób w organizacji.

No i dla jasności — nie mamy na myśli wyłącznie wręczenia głównych nagród przez prezesa na spotkaniu rocznym. Liczy się cykliczna komunikacja, zagrzewanie do walki. Komunikowanie cząstkowych wyników.

3. Bałagan w procesach.

Doświadczenie w pracy z działami sprzedaży rodzi przykre wnioski. Często ludzie sprzedaży nie mają czasu na sprzedaż. Tak. Nie mają czasu na sprzedaż. Dużo działań administracyjnych, źle ułożone procesy. Sprzedawca w trybie „All In One”. Sprzedaję, dostarczam, realizuję. Jaki jest tego efekt?

Prawie na pewno usłyszysz: „Brakuje mi czasu na dodatkowe działania. Muszę wykonywać więcej telefonów, bo pojawił się program wsparcia sprzedaży? Nagrody fajne, super pomysł, ale w weekend mam co robić. W tygodniu nie dam rady”.

Zanim więc pomyślisz o wdrożeniu programów wsparcia sprzedaży i zachęcaniu do działania za pomocą nagród, zastanów się, czy Twoja organizacja jest na to gotowa, a potem napraw ewentualne błędy.

4. Po pierwsze: NIE SZKODZIĆ!

Wspierający manager to skarb. Przeszkadzający — niekoniecznie. Jeżeli wprowadziłeś program wsparcia sprzedaży i zostały określone jego cele, dobrze byłoby nie kierować uwagi sprzedawców w aktywności niewspierające programu.

Niestety to częsty problem w prowadzonych tego typu akcjach. Program zachęca „idź w lewo”, szef natomiast mówi, że „możesz w lewo, ale najpierw idź w prawo”. „To gdzie mam w końcu iść?”, zapyta sprzedawca. Słusznie zapyta!

5. Program wsparcia sprzedaży pisany przez prawników.

Jako ludzie jesteśmy z natury leniwi. Nie lubimy komplikować sobie życia. Jeżeli chcesz wspierać ludzi programem wsparcia sprzedaży, stwórz proste i jasne zasady. Łatwe do zrozumienia. Zakomunikuj je ludziom. Zapytaj, czy zrozumieli. Monitoruj, czy działają. Nie chcesz chyba, by program okazał się klęską, zanim wystartuje?

6. Chcesz poznać pozostałe kroki?

I dowiedz się, jak stworzyć dobry program wsparcia sprzedaży krok po kroku.

„Programy Wsparcia Sprzedaży okiem twórców, uczestników i ekspertów” to raport, który przygotowaliśmy na podstawie opinii osób tworzących i prowadzących programy wsparcia sprzedaży, ich uczestników oraz ekspertów w tej dziedzinie.

Poradnik opracowali Olga Pruszkowska, Manager B2B w Katalogu Marzeń, Joanna Borucka, CEO Katalogu Marzeń, i Arkadiusz Chludziński, ekspert i trener w zakresie sprzedaży.

Miłej lektury!

Zostaw odpowiedź