Szef i pracownicy opracowują program wsparcia sprzedaży

Programy wsparcia sprzedaży w różnych formach opracowuje i wdraża wiele organizacji. Tego rodzaju aktywności potrafią jednak wzbudzać wiele kontrowersji. W definicji są to określone w czasie akcje o jasno sprecyzowanych zasadach. Ich celem jest motywowanie siły sprzedaży do osiągania założonych wyników handlowych. Zwykle nazywa się je konkursem lub programem motywacyjnym.

Programy wsparcia sprzedaży mogą być skierowane do wewnętrznych sił sprzedażowych (działów sprzedaży, handlowców) lub na zewnątrz organizacji: do sieci dystrybucji, lub osób mających wpływ na decyzje zakupowe.

Jak rozpoznać źle zaplanowany program wsparcia sprzedaży?

Wprowadzenie programów wsparcia sprzedaży niesie za sobą wiele szans. Żeby być w pełni uczciwym, należy jednak zwrócić uwagę na pułapki i zagrożenia, o których niewiele osób zdaje sobie sprawę. Źle zaplanowany program będzie bowiem nie tylko generował koszty, ale i frustrację adresatów i w efekcie całe działanie będzie nieskuteczne. Stosunkowo łatwo osiągnąć odwrotny skutek do zamierzonego.

Czego zatem nie robić? Jakich rozwiązań unikać, żeby przygotowany program wsparcia sprzedaży nie okazał się porażką? Z tego artykułu dowiesz się, jakie błędy decydują o porażce programu wsparcia sprzedaży i co możesz zrobić, by ich uniknąć.

Krótko i na temat!

Jak zepsuć program wsparcia sprzedaży?

7 sposobów na porażkę programu wsparcia sprzedaży

Autor: Arkadiusz Chludziński

1. Wycieczka na Kubę dla 3 najlepszych sprzedawców!

W przypadku takich akcji warto popracować trochę nad pomysłem. Przy założeniu, że w konkursie” bierze udział 100 sprzedawców, motywujemy i tak najlepszych, pozostałych 97 skutecznie zniechęcamy. Złośliwi mogą zapytać, czy trzeba motywować zmotywowanych. Jeżeli planujemy znaczącą redukcję zatrudnienia – program może osiągnąć zamierzony cel. Jeżeli chcemy zmotywować ludzi – należy zastanowić się nad zmianą mechanizmu nagradzania w programie.

2. Program wparcia sprzedaży? Coś słyszałem, ale nie pamiętam.

Nie ma nic gorszego niż słomiany zapał „góry” – zapalenie na początku i szybkie przygaśnięcie. Niestety, bez cyklicznego zaangażowania szefów zarządu w program, dość trudno o utrzymanie wysokiego poziomu motywacji. Konieczny jest buy in kluczowych osób w organizacji. No i dla jasności — nie mam na myśli wyłącznie wręczenia głównych nagród przez prezesa na spotkaniu rocznym. Ważna jest cykliczna komunikacja, zagrzewanie do walki. Komunikowanie cząstkowych wyników.

3. Bałagan w procesach

Doświadczenie w pracy z działami sprzedaży rodzi przykre wnioski. Często ludzie sprzedaży nie mają czasu na sprzedaż. Tak. Nie mają czasu na sprzedaż. Dużo działań administracyjnych, źle ułożone procesy. Sprzedawca w trybie All In One. Sprzedaję, dostarczam, realizuję. Jaki jest tego efekt?

Prawie na pewno usłyszysz: „Nie ma czasu na dodatkowe działania. Mam wykonywać więcej telefonów, bo pojawił się program wsparcia sprzedaży? Nagrody fajne, super pomysł, ale w weekend mam co robić. W tygodniu nie dam rady.”

Zanim więc pomyślisz o zachęcaniu do działania nagrodami, zastanów się, czy Twoja organizacja jest na to gotowa i napraw ewentualne błędy.

4. Po pierwsze: NIE SZKODZIĆ!

Wspierający manager to skarb. Przeszkadzający — niekoniecznie. Jeżeli wprowadziłeś program wsparcia sprzedaży i zostały określone jego cele – dobrze byłoby nie kierować uwagi sprzedawców w aktywności niewspierające programu. Niestety to częsty problem w prowadzonych tego typu programach. Program zachęca „idź w lewo”, szef „możesz w lewo, ale najpierw idź w prawo”. To gdzie mam w końcu iść, zapyta sprzedawca. Słusznie zapyta!

5. Program wsparcia sprzedaży pisany przez prawników

Jako ludzie jesteśmy z natury leniwi. Nie lubimy komplikować życia. Jeżeli chcesz wspierać ludzi programem wsparcia sprzedaży – stwórz proste i jasne zasady. Łatwe do zrozumienia. Zakomunikuj je ludziom. Zapytaj, czy zrozumieli. Monitoruj, czy działają. Nie chcesz chyba, by program okazał się klęską, zanim wystartuje?

6. Chcesz poznać pozostałe kroki?

I dowiedz się, jak stworzyć dobry program wsparcia sprzedaży krok po kroku.

Programy Wsparcia Sprzedaży okiem twórców, uczestników i ekspertów to raport, który opracowaliśmy na podstawie opinii osób tworzących i prowadzących programy wsparcia sprzedaży, ich uczestników oraz ekspertów w tej dziedzinie. Poradnik opracowali Olga Pruszkowska — Manager B2B w Katalogu Marzeń, Joanna Borucka — CEO Katalogu Marzeń i Arkadiusz Chludziński, ekspert i trener w zakresie sprzedaży. Miłej lektury!

Zostaw odpowiedź